招商加盟

招商加盟也就是投資特許經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的一種手段，主要是尋找特許經(jīng)銷商，讓他們支付購買商品。企業(yè)需要投資，營銷企業(yè)也需要投資。投資是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的唯一途徑。

招商加盟

構(gòu)建銷售網(wǎng)絡

招商無非是找加盟商，讓他們付錢買貨，加盟企業(yè)的產(chǎn)品。事實上，事實并非如此。招商工作看似簡單，但要從別人的口袋里掏錢并不容易，這不僅需要好的產(chǎn)品，還需要精心策劃。有時，一個細節(jié)上的錯誤可能會失去一批客戶。為了避免這些問題，企業(yè)可以選擇可靠的網(wǎng)站來幫助解決相應的問題。或者可以完全給它解決，這樣可以節(jié)省企業(yè)的精力，從而更好地發(fā)展主營業(yè)務。

招商宣傳許多連鎖企業(yè)總是夸大自己，如所謂的“年初投資3萬，年底回報30萬”，特許經(jīng)銷商認為，投資可能是為了欺騙一些特許經(jīng)營費。當然，這并不意味著投資廣告不需要華麗的語言，語言煽動并不意味著華麗；豐富的角度并不意味著沒有重心。假如語言太平實，確實不能引起大多數(shù)人的注意，但文字過于華麗，又容易喧賓奪主，讓人頓生疑惑。事實上，合理引用調(diào)查數(shù)據(jù)或權(quán)威論點可以提高文章的可信度。

由于各種形式的投資越來越多，投資問題也出現(xiàn)了，企業(yè)面臨著投資困難，尤其是一些中小企業(yè)。通常，投資工作可以從以下三個方面開始。

新產(chǎn)品上市后，應根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，確定合適的特許經(jīng)銷商目標群體。企業(yè)應注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商具備經(jīng)營市場的經(jīng)營能力。只要他們有錢，他們就不能成為企業(yè)的加盟商，也不能只把投資作為企業(yè)圈錢的一種手段。

招商是雙向選擇的機會，就像談戀愛一樣，需要兩情相悅。假如把企業(yè)當成男人，那么加盟商就是女人。男人應該展示自己的力量和擇偶標準，女人也應該根據(jù)自己的條件來看是否能滿足男人的要求，如果條件滿足，那對雙方都是一件好事。若條件不一致，勉強湊在一起，那對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，在未來的市場運營中，由于加盟商經(jīng)營能力不足，會影響市場的正常運營，由于銷售，加盟商盲目支持制造商，制造商的支持往往與銷售掛鉤，不能給予加盟商太多的支持，導致合作脫節(jié)，最終導致加盟商的“死亡”。

加盟商倒下，似乎只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，其實不然。一般來說，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)的加盟商數(shù)量是有限的。當?shù)丶用松痰牡归]代表了該地區(qū)市場企業(yè)的損失。企業(yè)重新進入市場并不容易。雖然是加盟商的個人原因造成的，但這是不清楚的。因為人們不知道真相，他們會對產(chǎn)品失去信心，很難開發(fā)新的加盟商。因此，對于企業(yè)來說，失去的不是加盟商，而是整個區(qū)域市場。企業(yè)在招商引資時，要有針對性地選擇加盟商，而不是蘑菇。雖然他們都希望籃子里的蘑菇越多越好，但他們必須學會放棄有毒蘑菇。否則，一開始可能會滿足自己的欲望，但最終會傷害自己。

廣告招商

廣告投資是一種常見的投資方式。主要通過各種廣告媒體傳播企業(yè)的投資信息，通過電話、傳真、信件等方式收集客戶信息，引導人們通過進一步談判分銷企業(yè)產(chǎn)品。這種投資方式主要適用于企業(yè)業(yè)務人員相對較少，需要快速發(fā)展市場，或企業(yè)產(chǎn)品有一定的知名度，在市場發(fā)展后期，銷售網(wǎng)絡建立相對完善，競爭對手加盟商和相關產(chǎn)品加盟商沒有合作意向，如果進一步擴大市場，需要找到閑置資金潛在加盟商，這部分加盟商不能通過業(yè)務人員找到，只有通過廣告?zhèn)鞑ネ顿Y信息，才能開發(fā)這部分潛在加盟商。

廣告投資成本高，不適合在新產(chǎn)品上市初期投放大量投資廣告。因為人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心和興趣，所以廣告投資的效果不是很明顯。往往花很多廣告費，招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

廣告投資的優(yōu)勢是傳播面廣，可以找到很多業(yè)務人員找不到的潛在加盟商。其缺點是成本高、投資質(zhì)量低、針對性差。

走訪招商

業(yè)務人員參觀投資是最直接的投資方式之一，我們通常稱之為掃街。主要是在企業(yè)確定投資集團后，對競爭對手和相關產(chǎn)品的加盟商進行有目的的訪問和溝通，傳達企業(yè)的投資信息，進行投資。

這種投資方式主要適用于新產(chǎn)品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱。對于沒有分銷經(jīng)驗的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓和指導無法跟上。企業(yè)的目標投資集團主要是競爭對手的加盟商和相關產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可以安排業(yè)務人員對目標投資集團進行有針對性和快速的訪問。

業(yè)務人員參觀投資的優(yōu)勢是針對性強，特許經(jīng)銷商分銷能力高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費用。其缺點是找不到有閑置資金的潛在特許經(jīng)銷商，對業(yè)務人員的質(zhì)量要求較高。

為了建立一個穩(wěn)定有效的特許經(jīng)營體系，減少沖突和沖突，嚴格檢查加盟商的選擇是首要任務。對于連鎖加盟商的選擇，有三個基本原則需要堅持：

嚴格篩選，寧缺不濫

對于企業(yè)來說，選擇加盟商經(jīng)營市場顯然不僅取決于短期銷售，還取決于對市場的長期影響和貢獻。因此，我們必須對加盟商的選擇再次謹慎，決不能輕率從事，誰想做就做，而不是調(diào)查、分析、評估。這將給市場的后期運作帶來嚴重后果，從市場低迷到達不到預期后果；從市場秩序混亂、商品逃逸和價格泛濫的情況來看。如果你想被迫調(diào)整市場，取代特許經(jīng)銷商，市場留下的問題：消費者信心、缺陷、滯銷產(chǎn)品處理、價格規(guī)范等將在短期內(nèi)給市場帶來巨大的壓力。因此，在選擇加盟商時，一定要堅持寧缺不濫的原則，沒有合適的要學會等待，而不是草率行事。

第一個概念，長遠的愿景

在選擇加盟商時，應考慮許多標準，如理念、實力、管理能力、經(jīng)驗等。但是，從根本上說，加盟商的概念是最重要的。一個優(yōu)秀的加盟商，看不到品牌就想加盟，他也有自己的　想法和規(guī)劃對市場也有自己的理解和理解。對于連鎖企業(yè)來說，就是要找到品牌運營、市場理念與自身一致的加盟商，這樣才能有真正合作的基礎。協(xié)調(diào)市場運作，共同發(fā)展。因此，在尋找加盟商時，我們應該關注和分析其概念，而不是局限于財務實力、分銷能力、當?shù)芈?lián)系等條件。一致的理念是真正合作的基石。只有從長遠來看，我們才能真正探索出優(yōu)秀的加盟商。

門當戶對，共同發(fā)展

對于尋找加盟商來說，往往會有“越大越好”的誤解。強大的加盟商可以為經(jīng)營市場提供立竿見影的效果。但是，對企業(yè)來說，大不一定好，小不一定壞。最重要的是加盟商是否與企業(yè)門當戶相匹配，共同發(fā)展。這需要考慮企業(yè)自身的定位和實力。大加盟商實力強，但不一定把資源都用來經(jīng)營你的品牌，很有可能他的事業(yè)也很大。你只是他盤子里的一小部分，沒有發(fā)言權(quán)，更別說控制了。因此，企業(yè)在選擇加盟商時必須考慮合適的門當戶，同時必須同心同德，即加盟商有很強的經(jīng)營品牌的意愿。這樣的加盟商一定能和企業(yè)一起發(fā)展成長，也就是最有前途的加盟商。

由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)加盟對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住Ｆ髽I(yè)可以通過兩種方式來尋找

1）經(jīng)營狀況不良的加盟商。

這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導致加盟商業(yè)績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商

此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商

這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

相關產(chǎn)品

相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。

閑置資金

這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標加盟商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的加盟商。

視覺沖擊力

會期各廠家向經(jīng)銷商發(fā)出的招商加盟手冊及宣傳單是不計其數(shù)，要使自己的招商手冊能深深吸引經(jīng)銷商，并且不被其拋棄、還珍藏細讀的話。那么，首先得在視覺效果上下功夫，既要設計新穎、印制精美，還要符合品牌文化內(nèi)涵與企業(yè)公眾形象的表現(xiàn)。

散發(fā)方式  

對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經(jīng)銷商聯(lián)誼會之類活動的企業(yè)，在會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了解的經(jīng)銷商手中，以便讓他們提前了解您的產(chǎn)品信息，從而促進會期招商效果。

具備的內(nèi)容  

一個好的招商手冊應該是對本次招商活動一個全面而詳細的說明書，可增強經(jīng)銷商對新品的認知度及經(jīng)銷興趣。招商書中必須有企業(yè)概況、產(chǎn)品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內(nèi)容，要求簡明扼要、主題鮮明，能讓經(jīng)銷商充分了解您的營銷模式與品牌情況。

招商機制  

招商手冊的核心內(nèi)容就是招商機制，如果您的產(chǎn)品再好、畫冊再美觀，這一點如沒有吸引力，那也是白搭！筆者曾對三家規(guī)模與實力差不多的白酒廠家的招商手冊作了一次對比分析，其結(jié)果大相徑庭。

業(yè)務關系跟進  

在向經(jīng)銷商散發(fā)招商手冊時，可索取一張名片。每天最好把收集到的經(jīng)銷商名片進行整理分類，然后及時打電話聯(lián)系，可詢問對方對本公司產(chǎn)品有無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語。總之，業(yè)務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經(jīng)銷商的溝通。

展示企業(yè)實力

首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對于企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。

建立明星樣板

企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

展示發(fā)展前景

在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

可行經(jīng)營模式

為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

成功案例

請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

行業(yè)權(quán)威

請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

業(yè)務人員引導

會議結(jié)束后，加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務人員及時跟進，在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。

加盟投資之前一定要注意加盟陷阱，切忌盲目投資。這是眾多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)之前聽到最多的忠言了，即便如此還是有個別的大頭蝦掉以輕心，把自己辛苦積累多年的創(chuàng)業(yè)資本送給了騙子公司，隱隱燃燒的創(chuàng)業(yè)激情被嚴重的打擊，所以建議初次創(chuàng)業(yè)者需要謹慎加盟，繞開陷阱。

各項免費優(yōu)惠

很多特區(qū)加盟商打著免加盟費等相當誘人的優(yōu)惠口號，實際上是在變相為自己公司銷售商品，這種現(xiàn)象不少見，也不特別。例如一家生產(chǎn)某商品的公司在某個加盟展會上承諾但凡加盟他們公司，不僅不收取加盟費用，而且倘若加盟者一次性進貨達到一定數(shù)量，就可以擁有縣一級的市場代理權(quán)，這說明加盟者可以發(fā)展下線，雖說免加盟費和具有發(fā)展下線的權(quán)利很誘人，但仔細想想便會發(fā)現(xiàn)他們實際上是在變相賣產(chǎn)品，這樣的公司一旦收夠一定的利潤后便會人間蒸發(fā)，而可憐的加盟者則只能拿著他們的商品苦苦的去發(fā)展下線或者自己銷售。

提醒：若碰到公司和上述幾乎吻合，從總部進貨價格高于市場價格，而且購買貨物的費用占全部加盟支出的大部分或者全部的話，那就得謹慎加盟了。

超乎理想承諾

一些加盟總部給加盟者承諾只需交幾萬元的加盟費，總部就會從頭到尾負責加盟者的培訓，營銷計劃和店面裝修等，并且保證在六個月內(nèi)可以開始盈利，月收入高達萬元。這類加盟公司一般對加盟者的要求門檻很低，幾乎來者不拒，只需交加盟費即可開店，可是一旦加盟，加盟者便會發(fā)現(xiàn)需要投資的金額遠遠高于當初公司承諾的，而且培訓草草了事，往往經(jīng)營了很長時間都無法收回成本，最終無力繼續(xù)經(jīng)營下去。

提醒：加盟是一個投資過程，能再短時間內(nèi)收回成本并且盈利是不現(xiàn)實的，一個正常的加盟項目一般會在經(jīng)營后1至1.5年的時間才可能盈利，對于加盟公司的超乎理想的承諾，我們應該謹慎!

合同陷阱

加盟創(chuàng)業(yè)是一種互利共贏的伙伴關系，所以在加盟簽訂合同時，明辨雙方的權(quán)利與義務關系就顯得十分的重要了。加盟者在簽訂合同之前沒有詳細閱讀合約，而加盟總部亦沒有盡到解說清楚合約條例的責任，當然有些加盟總部就本著利用合同來達到欺騙目的。所以筆者強烈建議加盟者在加盟簽約前必須深入了解合同內(nèi)容以確保自己的切身利。一些公司在給加盟者簽寫的那份合同是完全沒有問題的，往往他們會借各種理由把合同簽訂拖延到中午吃飯時間，然后以吃飯為由請加盟者，回來后偷偷更換另一份合同，這份合同和當初看的合同有很大區(qū)別，加盟者由于之前已經(jīng)看過合同了，誰知那份合同已經(jīng)被掉包了，導致隨后的經(jīng)營出現(xiàn)總部貨品質(zhì)量不過關然后不能更換等大量嚴重問題。

提醒：這種情況真的防不勝防，加盟者能做的便是多一個心眼了!

樣板房誘惑

不少加盟者在加盟之前都會提出實地觀看一下加盟店鋪，而盟主亦會很熱心的推薦幾家商鋪給他們考察，這在正常不過了。不過有些加盟公司則沒有那么簡單，這些公司會事先做好幾個樣板店鋪，經(jīng)過精心布置，包裝，給人錯覺這家店鋪是大品牌有權(quán)威，誘導加盟者加盟，這樣公司便可以展開圈錢，更有甚者后期只管收取品牌費，加盟費等，其他一律不管。

提醒：最好自己隨機選擇幾家加盟店親子考察，多比較，多咨詢有相關經(jīng)驗的朋友，這樣能有效的避免陷入陷阱。

對一個特許加盟品牌多一顆謹慎精明的心，會讓我們少走很多彎路。先學會識別騙子，公司才能選擇好屬于自己適合自己的加盟品牌。

創(chuàng)業(yè)者在選擇投資項目前，先了解加盟產(chǎn)品的市場需求、價格以及利潤是否如宣傳的那樣。其次，查看對方證照是否齊全，其經(jīng)營情況和產(chǎn)品是否真實，最好實地探訪。最后，應要求對方提供成功加盟者的名單和聯(lián)系方式，還要到當?shù)毓ど獭⒐驳炔块T進行核實。還可以在搜索引擎網(wǎng)站輸入該公司名稱或者項目名稱加騙子兩個字，然后多查看幾頁看是否有投訴信息，如有可要慎重投資。

很多創(chuàng)業(yè)者為了尋求好的創(chuàng)業(yè)項目，通常會選擇招商加盟的方式來規(guī)避創(chuàng)業(yè)的風險，選擇一家好的招商企業(yè)顯得尤為重要，選擇一家加盟企業(yè)，要進行前期企業(yè)的了解，公司以及工廠的實地考察，對其經(jīng)營情況以及產(chǎn)品是否屬實，切莫只看眼前利益，而卷入了圈錢為目的的騙局。